红牛三穗市场感悟
暮然回首，进入红牛饮料公司已经一年零四个多月了，进入三穗市场开展工作也快接近一年的时间了。回首过去，感觉愧对市场、愧对公司、愧对自己。虽然这一年多的时间让我学会了如何去生存、如何去面对、如何去沟通，但还需要学会如何去驾驭、如何去大胆创新。三穗小城，一个快速发展的县级城市。地处湘黔交界处，被誉为黔东交通枢纽，两条高速公路将十字交汇于此，沪昆高铁于城郊通过。勤劳的三穗人民打造出了特色的三穗麻鸭享誉大江南北，独具少数民族特色的竹编工艺畅销湘黔两地三江。交通带来了三穗快速发展的号角，可以大胆假设：三穗的未来就是货车拖来的城市。针对三穗的现状和未来的发展，结合公司产品的人群针对性强，我作为红牛三穗市场的业务代表，在2011年度合同量超量完成的同时，是时候总结本年度工作的不足及规划下年度工作重点。放远目光，把结果定位于三年之后的三穗市场。大胆设想：明年的三穗市场=主力交通潜力餐饮。三穗作为一个交通枢纽区域，南来北往的车辆汇聚、贯穿于此，司机人群和工程务工者是红牛消费群体中一个不容小视的一部分，由于交通的关系同时带动本区域餐饮业的发展，甚至泛滥，同时也带动了我红牛在本行业中的销售量。根据我近一年的市场摸索，对红牛在本区域的销售重点网点已有初步肯定，即主要集中于车站附近一带的终端网点、10元火锅店，夜市街的终端网点、夜市摊，高速服务区，主道加水点。注明一点即三穗近50%的终端都带批发性质，故车站附近一带终端多带批发于工程地区。三穗市场红牛消费人群=司机人群公务员夜晚活动的中轻年人。无可厚非，作为交通小城，司机人群必然是消费红牛的强势群体；随着本年8月份的商会赠饮，在三穗电视台新闻联播的曝光，逐步打消了红牛饮料在部分人思想里有激素的想法，为后期的拉罐率做了一次突破；同时通过我对空罐的回收，从中发现了很多问题，从空罐里的常有烟头（基本是25至50元1包的贵烟）就可以发现近期消费群体，甚至在空罐里发现性用品包装袋，且此类空罐不在少数。可喜的是在部分个体户的电脑旁边时常会发现摆放着红牛，部分终端网点的老板自身就是红牛忠实消费者。针对三穗这特殊地域和客户的特殊性，规划刻不容缓。地域特殊即说白了就是交通的较发达，同时也因为地域的特殊造就了客户的特殊，因为运输拖来了一大批二批客户，暂不管他们的量的大小，可以肯定的是二批太多太杂的市场一定就是一个问题多的市场。把他们归类为终端，价格说不过去；把他们归类为二批，量也说不过去。从而就造就了一批小额串货客户，打击吧意义不大，不打击吧其对市场也有一定的影响。怪也只能怪运输业的发达，毕竟有那么一批人就靠倒卖货物来养家糊口。通过对三穗市场的认识，对2012年度市场规划的工作重难点作以下阐述：1：大打交通渠道牌。即主要对车站、高速服务区、国道加水点、高速高铁工地及加油站的氛围强势营造和产品展示，特别是在高服务区或重点加水点营造形象店。2：开 www.jinshunda2car.com
开发维护潜力餐饮。对车站附近网点、夜市网点作为重点维护点，对泛棋牌中的餐饮网点作为重点开发对象，主要做强势氛围和产品上架强势陈列，考虑选择几家作为费用投入客户。3：主力终端。把产品陈列作为第一目标，突出排面的强势性和实物箱堆的可见度，必要时在部分店做空箱、空罐陈列，加大常规礼盒的上架上堆头（每个终端客户店都有其自打的礼盒堆头），主要是增加卖点机会和可见度。氛围保持，由于城改和三穗市容整改的强度加大，户外广宣品的制作受到很大的限制，具有很大的机动性。4：夜场。主要针对网吧开展，KTV、嗨吧只做日常开发、拜访（以酒类为主）。对销量较好的网吧售点作为主要维护目标，加强陈列面和网吧内氛围营造，考虑选择一两家投入费用，在公司不再支持司机赠饮后，考虑在网吧开展为期3至5天的夜间赠饮，主题为“红牛之夜”，有待商酌。5：人群培养。计划于二季度或三季度开展一次公务员赠饮，好处在于它包含了销售的两大推广渠道：地面加空媒传播，即直接品尝培养和媒介传播大众影响培养。在合适时机对司机做赠饮活动（包含运管、交警、司机为最好）。针对大众，为培育新消费群体，考虑网吧的红牛之夜赠饮活动。6：现代渠道。抓住三穗近年商超规模及数量的逐步增大和增多，以商超间的明争暗斗的现象为谈判筹码，主要目的为加速现代渠道的产品展示和拉罐率。7：价格体系。价格是商品的灵魂，管控不好价格就无法管理好市场。针对11年价格体系的管控混乱，12年针对价格管控势在必行，计划重新整理市场客户等级，全部归类为终端客户，以量来衡量分配客户ABCDE五个等级，因小二批客户泛滥，以月进货销售100件以上者客户定义为A，50至100件者为B，25至50件者为C,5至25件者为D,5件以下者为E,在三穗能一次性进货25件者75%都带批发性质，且此类客户市场占比不小。把稳终端价格，逐步调控二批、小二批价格（注：我把以零售为主批发为辅的终端定义为小二批，且月销量在20至25件之间的客户）。价格将是一项强性目标，具体执行方案构思中。8：终端网点报刊亭。报刊亭的销量也许并不是很乐观，但是它的位置却优越，多处于人流量集中或十字路口，且据我自己观察它本身有一段是透明的，本是投放空罐的好地方，只是陈列面不是很大，加之三穗是个事多之地，多家报亭夜间遭遇偷盗过，导致没有人愿意摆放，都害怕空罐误导实体的存在。突破报亭也在年度重点工作对象中。9：自身带动。比如运动中、后能量的补充选择饮料，组织或参加业务朋友打球或爬山活动，适时适地的选择。积极参加各群体组织的此类活动（在符合条件情况下）。10：纯棋牌室。针对性的在纯麻将馆附近或里面加大广宣品的制作。2012年的三穗市场，也是我要主打的交通和餐饮两渠道，再通过人群培养来提高终端网点的开罐率。在2011年未使用二批而销量亦良好的情况下，2012年在收编、整改二批客户后，我相信三穗市场会有一次量和质的突破。2011.11.20（注：市场整改和价格调整将于2011.12.01开始执行）
